トップ5%の営業マンが、必ずやる「６つの」思考術

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こんんちは。

Hard Worker ナカオです。

「結果を出すには、顧客満足を第一に考えろ」と上司に言われ続けている営業マンは多いのではないでしょうか。
ぼくは、上司に言われ続けた営業マンの内の１人です！

正直ぼくは、「一体、顧客満足って何？」というのが分からなかったですし、本音は「もっと具体的にしてよ！」と思ってました。

今でこそ、この６つの思考術で顧客満足を満たしてますが、最初から分かったものじゃありません。
毎日30件の飛び込み営業や、70件のテレアポをコンスタントにこなし、新規開拓し続けたぼくが考えるトップ営業マンがやる６つの思考術を、この記事を見ている営業マンの方に、役に立てばと思い発信したいと思います。

１トップ営業マンは顧客に会うためには用件作りをしない

顧客が家族や友人、恋人など、よほど親しくない限り、私たちは用件がないと顧客には会えません。
そこで多くの営業マンが、何とか用件を見つけようと苦労しています。

しかし、ぼくは用件を見つけることが大変苦手でした、、、、

当時考えた用件は、自社サービスを導入頂き、貴社の売り上げを伸ばすこと以外見つけれなかったのです。

しかし、先輩からは、単調すぎると言われて反対されました。
そうして、先輩に教えていただいた言葉は、「挨拶に伺いました」「あれから調子はいかがですか？」などあたり触りのない言葉ばかり、、、、

そんなんで、案件が受注できるか！！！！と本気で思いましたし、今でも思ってます。

そもそも、嫌われるのが嫌とか今の関係を崩すのが嫌なら、受注なんてできないです！
だって、今の関係を崩さないと（＋にもーにも）、現状、何も顧客と自分の変化が起きないので、何もないままです。

それは、顧客にとって営業マンは空気でしかありません、、、
少々厳しいかもですが、、、、

ぼくは「要件 = 貢献である」と定義しました。
どんな人にでも会えるようになり、営業するために人に会おうとしたら、相手に避けられますし、自分も精神的にキツいです。

でも、貢献するために会うなら、相手も時間を割いてくれますし、自分も心から会うのが楽しみになってきます。
貢献をあなたの毎日のルーティーンにすると決めてみてください。相手の役に立つことだけを徹底的に考え続けてください。

顧客と会うことが楽しくて仕方なくなります！

２基本的にビジネスは“1対1”のやり取り

「貢献」について、ぼくが試したのは「ビジネスマッチング」です。

これは、お客様対自分という「一対一の関係」にとらわれず、「自分対お客様対お客様」という複数人の関係構築を目指したもの。自分の顧客を顧客に紹介するうちに、ぼくもいろいろな人を紹介してもらえるようになり、人脈ができてきたのです。まさに、自分が与えれば与えられるという原理原則どおりのことが起こったのでした。

紹介する時のポイントは、「なぜ、それをするのか？」を明確にし、紹介する人と人、そして自分自身が本質的に納得できる理由をきちんと話すようにしましょう。

また、以前の記事で書いた、「TーUP」をガンガン使えば、空気がよく周り、とんでもないスピードで紹介した人達が仲良くなり、すぐ仕事の話が進んでいった体験があります。

ぜひ、紹介する時などあれば、意識してみてください！

３顧客はあくまで“他人”ビジネス上の付き合いなだけ

本物の貢献をしたいなら、“営業マン”という己の立場すら、忘れたほうがいい場合があります。事前準備で仮説を考える際も、顧客という“他人”ではなく、“自分自身”の問題だと思えば、腹の底からとことん真剣に考えられるでしょう。

ぼくは、あまりに売り上げをあげたいがばかりに、自分のサービスを売ることばかり考えていましたが、
本当に顧客の会社の一員になりきるぐらいの気持ちで、提案した方が営業成績は天地の差でした！

ポイントは自責思考です！

たとえば法人営業だったら、「お客様の会社の問題点は何か？解決策は？」と考えるのではなく、「自分は社長だ。社長である自分にとって、子どものように大切な会社の問題点は何か？いったいどうやったら良い会社にできるのか？」と経営者の目線に意識を変えるのです。

そして、すべての責任を自分が取ると決めることで、頭の中からアイディアがどんどんと湧き出てくるのです。

４今すぐにでも結果を出したいと願望の扉を開く

ぼくは、これまで6億円ほどの売り上げを営業としてあげてきました！

営業マンとして大きな売上をあげれるようになったのも、そのとんでもなく早く結果を出したかったからです。
願望に素直になり、「お金＝汚い」→「お金を稼ぐ＝顧客満足料」メンタルブロックを外したことが、大きな要因と思います。

結果を出したかった理由は、「お金持ちになって豪遊したい」「とんでもなく仕事ができるようになりたい」「モテたい」など、動機が不純なものありますが、理由は、自分が本気になれるのならいいと思います。

いつまでも、頑張る理由は最初のままではないので、ご安心を。

少しでも早く、楽に成功したいという人は、小さな成功しか手にできません。貢献とは、パッとやってパッとできるような簡単なものではないのです。本質的で大きな成功を我がものにしたければ、長期的な視野に立ってじっくりと貢献することが不可欠です。

５“顧客はこうだろう”という勝手な決めつけを絶対しない

受注を阻む要因はたくさんありますが、そのひとつに「決めつけ」があります。仕事の場合も、ある程度の経験を積み、成功体験を重ねると、「こんなものだろう」と決めつけてしまう人がでてきます。

たとえば、新規事業拡大という提案をお客様に受け入れられ、喜ばれる経験をした営業マンがいたとします。「今期の売上は1億で、利益が1,000万出ている」というお客様に対して貢献しようというとき、「経営者の望みは会社の価値を上げることだ。価値を上げるには3,000万で新規事業を立ち上げて、利益拡大とブランディングの両方を達成しよう」と決めつけてしまったらどうでしょう？的を射ている可能性もありますが、同じくらい、見当違いの可能性もあります。

あなたが大きく成長し、トップ5％の営業マンになりたいのなら、その考え方はやめるべき。

貢献を息を吸って吐くように実施して、「勝ちパターン」の提案ができてきたときこそ、あえて新しい提案をし、別の形の貢献にチャレンジしてみるのもいいかもしれません。