営業マネージャーが圧倒的成果を出すための５つの役割

こんにちは！

Hard Worker ナカオです。

ぼくが個人営業マン時代に、営業目標が未達だと、全社員の前で上司に叫ばれたり、罵られたり、怒鳴られたり、という経験が多数ありました、、、涙
どうして、大きな声で罵倒を繰り返すのか、常に疑問でした。

怒鳴られると、ぼくは、「こいつはマジでムカつく！成果でこいつを倒す！！！！怒」と、怒りエネルギーを成果に転換し、具体的に作業量を増やして、成果を出すことができましたが、ほとんどの人は落ち込んだり、萎縮するのではないでしょうか？

会社としては、利益を出すことが目的です。

高い利益率を出すために、各専門分野に特化した方が効率が良いとされているから組織があり、組織には役割があり、各事業部別のKPIがあり、マネージャーにKPIが落ちてきて、リーダーにKPIが落ちてきて、平社員にKPIが落ちてきて、それぞれが達成率100%以上を目指し、仕事を進めていくのが本来の組織のあるべき姿だと思います。

しかし、達成率が100%を切ったからといって、怒鳴れば平社員は達成できるのでしょうか？本当に未達の原因があるから未達で、叫べば達成するのでしょうか？

ぼくは、絶対に自分が営業マネジャーから受けて来た「教育？？」を、自分の部下にしないと決めて、違う５つの切り口で、アプローチしてきました。
その結果、ほとんどの月で目標達成することができたのです！

KPI達成のポイントは、営業マネージャーが部下のことをどのように考えているかです。

個人の営業マンとマネージャーでは、求められる能力や成果に大きな差があり、またメンバーよりも高い視点で仕事をしなければなりません。メンバーを初めて管理する立場の営業マネージャーになって、何をすべきか戸惑う人も少なくありませんが、今回は、営業マネジャーがKPIを達成したいなら、ぼくが実践し、推奨してる「まずやるべき５つのこと」をまとめたので、よければ実践してみてください！

１．部下を対等な仲間として接し、成長させることをコミットする

営業マネージャーを任された場合、必ず心掛けておいた方が良いことがあります。それは部下から「優秀なマネージャー」と認められたいという意識を捨てることです。営業マネージャーになったということは、個人の営業マン時代に、上位の営業成績を上げた優秀な人物であることは間違いないでしょう。

しかし、その優れた面を部下から評価されたいという思いが強ければ、優位に立ちたいと考えてしまって、部下に対する指示や指導が厳しくなってしまいがちです。また、部下から自分の指示に対して指摘されると「上司に逆らった」などと思ってしまいます。そのようになってしまえば、部下は「マネージャーは意見や主張を聞き入れてくれない」「指示されたことだけやっていれば良い」などの意識になってしまい、部下の主体性や仕事への積極性を奪ってしまうことになります。

２．部下に仕事を任せつつ、高速で修正を入れていく

マネージャーに昇格する前の個人の営業時代に、成績が優秀だった人のなかには「自分の考えが正しい」と思い込んで、部下を指示通りに動かそうとする営業マネージャーもいます。しかし部下は、優秀なマネージャーや素質にあふれたマネージャーよりも、自分のことを認めてくれたり、頼りにしてくれたりするマネージャーについていきたいと考えるものです。

部下を認めるには、部下の優れた点や強みを日頃から注意深く観察しておくことが大切です。

部下の強みはどこか？部下にどんな経験をさせてあげると一気に優秀な人材になるのか？と考えて、隔週に1回、15分程度、部下のなりたい姿とアサインしてもらうプロジェクトのすり合わせが必須です。

しかし機嫌を取るためだけに、適当に思いついた褒め言葉を投げかけるだけでは、部下を認めたことにはなりません。また、部下が「頼りにされている」と実感できるようにするには、日頃から「頼りにしている」という言葉を直接伝えることも重要です。

言葉は繰り返されることによって大きな影響力や浸透力を持ってくるからです。それが求心力にもなり、また部下の個人能力も高まることになるのです。

３．信頼できる部下を次世代マネージャーに育成する

営業マネージャーの役割は、チーム全体の営業成績を向上させることだけではありません。もう一つ重要な仕事があります。

それは、マネージャーを任せることができる人材に育成することです。自分だけがリーダーシップを発揮し、部下に仕事の指示を出したり、営業指導を行ったりしているだけではリーダーは育ちません。

マネージャーを育てるには、特に信頼できる部下の中かリーダーを任命し、その部下に自分の業務を少しずつ委任していくことが必要です。もちろん、最初からリーダーとしての力を存分に発揮できる人間などいません。任命したリーダーがミスや失敗をしたり、物事を上手く進められず悩んだりすることもあるでしょう。

そのような場合も事前に想定しておき、いつでもフォローできるように施策を洗い出しておくこと、そして、もし失敗した場合には、その全責任を営業マネージャーが取る覚悟が必要で、考えれる解決策を仕込んでおくことは必要というまでもないでしょう！

４．営業プロセスを「見える化」する

営業を個人の裁量に任せてしまい、数字管理だけを行うのは営業マネージャーとして失格です。マネージャーとして、営業プロセスを可視化して、メンバーが今、営業活動のどのような段階にあるのか把握し、的確にアドバイスできることが営業マネージャーには求めらます。

部下が判断に迷ったとき、次のアクションを具体的に示すためにも必要なことであり、また部下をマネジメントするには外せない項目です。

また、営業マネージャーにありがちなのが、ひと昔前の成功事例を部下に押し付けることです。
マネージャーが個人の営業マン時代は、その手法で上手くいったかもしれませんが、時代が違えば、上手くいってたことも上手くいかないでしょう。きっと。

マネージャーが常に世の中の最先端の営業手法を開発し続けていく、または、学び実践していくことが大切です。
成果を出し続ける組織を作りたいマネージャーには、必要なことです。

５．慣習に固執せず、新しいものを柔軟に取り入れる

当たり前のように取り組んでいた業務の流れやルーティンの中には、今となっては時代錯誤になってしまっていることもあるはず。これまでのやり方に固執せず、論理的に考えて、柔軟に新しいことを取り入れて生産性を上げる、効率化を図るのも、チームを引っ張るマネージャーの役目です。

誰よりも黒子となり、時には矢面に立つ。

部下はあなたの能力ではなく、あなたの覚悟について行きたいと考えるでしょう！

ぼくは、少なからずそう考えてい続けています。

ここまでお読みいただきありがとうございました！