営業マネージャーがやってはいけない５つのこと - Hard Workで人生を切り開くブログ

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こんにちは！

Hard Worker ナカオです。

営業マネージャーがやってはいけない５つのことに関して書いていきたいと思います。

１．何でも自分でやってしまおうとすること

営業マネージャーがやってはいけないことは、自分でやった方が早いから、結果が良くなるからといった理由で、何でもかんでも自分で仕事をやってしまおうとすることです。マネージャーは部下より仕事ができて当たり前です。部下に仕事を振るよりも、自分でやってしまった方が確実であり、また仕事が早く片付く場合が多いのも当然です。

しかし、部下に仕事を任せず、自分で抱えてばかりいては、いつまでたっても部下は成長しません。チーム全体の売上向上を目指すなら、部下の成長が不可欠なはずです。営業マネージャーは勇気を持って、時に我慢をして部下に仕事のチャンスを提供することで、部下の育成に取り組む必要があるのです。そうしなければチームはいずれ崩壊してしまうでしょう。

２．営業の結果だけを口うるさく指導すること

営業の成果だけを見て指導を行うことも、営業マネージャーとしてやってはいけないことの一つです。確かに、営業は最終的には結果が全てです。しかし、終わったことにあれこれ口うるさく指導しても、結果が覆ることはありません。

営業マネージャーにとって大切なことは、結果だけで判断するのではなく、結果に至るまでのプロセスを重視することです。

営業プロセスの中でも、特に重視しなければならないことは部下の仕事に対する意欲・意識です。通常、人間は何らかの目的を持って行動します。つまり、部下の目的意識が営業活動の行動面に現れ、ひいては結果を左右することになるのです。部下がどのような目的意識を持って営業に取り組もうとしているかに着目した上で、そうした意識の改善や向上に地道に取り組むことが大切になってきます。

３．惰性的に営業ミーティングを行うこと

営業マネージャーは日々の業務の無駄を省いて、チームの生産性や効率を高めなければなりません。毎日のように、営業ミーティングや会議を実施している企業は少なくありませんが、会議を行う意義がないと判断した場合、思い切って会議をやめるか、会議のあり方を変えるべきです。

営業ミーティングの多くは、営業マンがそれぞれ営業報告を行い、それに対してマネージャーがコメントしたり、指導を行ったりすることがルーティンワークのように行われていますが、そこに時間の無駄が生じていることは明らかです。共有事項があればメールを活用するなどし、無駄なミーティングの回数をできるだけ減らすことが、時間の効率化につながります。

４．部下を叱るとき、人格を否定する

「お前は本当にダメな奴だな！」
「なんでこんなことができないんだ！」
「あいつはできるのに、なんでお前はできないんだ？」
叱るとき、感情的になって部下にこれらの言葉を浴びせたことはありませんか？部下を叱る目的は、同じミスを繰り返さないための言葉でなければなりません。人格を攻撃する怒り方や他人と比較して叱る方法では、部下のモチベーションを下げてしまうだけです。

ダメな営業マネージャーは日々このような叱り方をしてしまい、部下をどんどん退職に追いやってしまうのです。叱るときは人格ではなく行動を叱ることが大切です。