【トップ営業マン】に学ぶ誰でもすぐ実践できる営業のコツ

こんにちは！

Hard Worker ナカオです！

企業活動に欠かせない営業職。今日の記事を読んでくださっている方の多くも、なんらかの形で営業の仕事に携わっていることでしょう。

営業にとって冬の時代と言われる昨今ですが、どんな環境でも成果を上げ続けている営業マンは必ず存在します。

それでは、「トップ営業マン」と「売れない営業マン」の違いはどこにあるのでしょうか。

結論から言えば、商品やクライアントが変わろうと、トップ営業マンには共通点があります。そして残念ながら、どの業界の売れない営業マンにも共通点が存在するのです。

当記事では、決して運頼みや根性論での営業法ではなく、誰もが明日から実践できる、「売れる営業のコツ」を解説していきます。

1.トップ営業マンが行うコミュニケーションの基本

売れる営業マンの共通点としてまず挙げられるのは、顧客がどんどん話したくなるようなコミュニケーションスキルを持っていることです。

言うまでもなく、営業マンと顧客は人対人です。トップセールスであるほど、コミュニケーションの基本を大切にしています。 売れている営業マンの共通点として、

• うなずく
• 相手の目を見る
• 相手の真意を要約する
• 途中で遮らず、最後まで聞く
• メモをとる
• 誠実に対応する

などが挙げられます。

本章では、これらの基本に加えて、本章では成果を上げている営業マンに欠かせない「３つの力」を紹介します。

どんな商品、サービスを扱っていても次の商談から実践できますので、ぜひあなたの営業スタイルに加えてみてください。

１｜コミュニケーションを深める｜質問力

お客様とのコミュニケーションを深め、より情報を引き出すためには、質問力も欠かせません。

コーチングの分野では、質問には２種類あるとされています。

ひとつは、オープンクエスチョンです。

「あのお店、どう思う？」などのように、自由に答えられる質問です。

もうひとつはクローズドクエスチョンです。

「約束は明日ですよね？」というように、イエス・ノーで答えられる内容です。

オープンクエスチョンは、主に５W１Hで構成されています。

• What
• Why
• Who
• When
• Where
• How

それらを組み合わせて、お客様の情報をひとつでも多く引き出すことが、質問力です。

質問力が高ければ高いほど、会話の主導権を握り、有益な情報を引き出すことができます。

２｜傾聴力

傾聴というのは、ただ話を聞くということではありません。お客様が発する話に興味を持ち、注意深く耳を傾けることです。

多くの場合、営業マンは商品の説明やクロージングのタイミングに気をとられてしまいがちですが、顧客の話をしっかり傾聴し情報収集できれば、他の営業マンと格段に差がつけられるでしょう。

クロージングのタイミングは、傾聴さえできれば自然と見えてきます。

なぜ見えるか？理由は１つです。

相手が欲しい結果に対して悩み（ニーズ）と、新たな取り組みをした時に失敗したらどうしようと考ええ（リスク）がわかるからです。

私が提案できるのは、その悩みを解決する独自のサービスであり、導入するリスクを最大まで取り除いて上げることこそが、あなたがするべき提案内容だからです。

傾聴の中には、相づちも含まれます。相づちがうまく使えるようになれば、それだけでお客様との会話を導くこともできるのです。相づちと一言でいっても、以下のような種類に分けられます。

• 共感（寄り添う）「本当ですね」「大変でしたね」「よかったですね」
• 賞賛（認める）「さすがですね」「知りませんでした」「おもしろいです」
• 推進（促す）「それからどうなりましたか？」「え、それで？」
• 要約（まとめる）「つまり」「ということは？」
• 同意（認める）「わかります」「おっしゃる通りですね」
• 推進（促す）「それからどうなりましたか？」「え、それで？」
• 転換（話題を変える）「ところで」「話は変わりますが」等

これらを状況に応じて使い分けることができれば、お客様との信頼関係を築くことも難しくはありません。

また、耳からだけでなく目から情報を入れることも、大きな意味での傾聴です。

例えば、こだわりのシステム手帳を使っている、高級腕時計をしている、結婚指輪をしているなど、顧客の趣味や家族構成に仮説ができれば、話を広げることができ、心の距離はぐっと縮まるでしょう。

３｜相手の気持ちに寄り添う｜共感力

お客様の気持ちに共感し、それを示せるかどうかで、信頼関係は大きく変わってきます。

一般的に言われる「相手と同じ言葉を繰り返して対応する」のも有効ですが、さらにお客様を喜ばせるためには、言葉の背景まで察する力が必要です。

たとえば、「台風で家族旅行に行けなくなってしまって」とお客様が話したとしましょう。

ここで「そうですか、台風で家族旅行に行けずに残念でしたね」と答えたのでは単なるオウム返しです。

「それはお子さんも残念だったでしょうね」と答えたらどうでしょうか。

「子どもの喜ぶ顔が見たくて旅行を計画した」というお客様の心に寄り添えた共感力と言えるでしょう。

2.お客様の自尊心を満たすことで信頼関係は強まる

自尊心とは、自分を大切にする気持ち、すなわちプライドのことです。

人は誰もが「自分を知ってほしい」「認めてもらいたい」という欲求を持っています。

お客様の自尊心を大切にした営業テクニックで、信頼関係を深めましょう。

2-1.レスポンスの速さが、お客様の自尊心を満たす

営業職に限ったことではありませんが、仕事のできる人は決まって「レスポンスが速い」ものです。

メールへの返信や電話の折り返し、商談後のお礼状など。終日出先だからと後回しにしたり、お客様の優先度によって対応が遅れたりしていませんか？

売れる営業マンは例外なくマメであり、お客様の「自尊心」を満たすのが上手です。

スピーディーに対応をされたお客様は、「この営業マンに私は気遣ってもらえた」という印象を持ちます。

そして自尊心を満たしてくれた相手には、本能的に恩返しをしたいと思うものです。

2-2.お客様と仲良くなりすぎると、売り上がらない場合がある

お客様と仲良くなるのは得意だが、営業成績になかなか繋がらない場合は、こんな人をよく見かけませんでしょうか。

実は、お客様と仲良くなりすぎると、時として信頼が失われることがあります。

営業マンの中には、友達と接するようにお客様に接するタイプの人がいます。

そのスタイルが功を奏すこともありますが、基本的にはリスクが付きまといます。

お客様との距離感を読み間違うと、慣れ慣れし過ぎたり、なあなあの関係になってしまったりします。

少なくてももぼくは、顧客と友達にはなりません。

そして、御用聞き営業も致しません。

なあなあの関係では、売上にはつながりません。

2-3.クレームの9割は自尊心が原因

お客様の自尊心を満たせばトップセールスに近づけますが、反対にお客様の自尊心を逆なでしてしまうとクレームに繋がります。

世の中のクレームの9割が、自尊心が原因と言われているほどです。

逆に言えば、クレーム対応とは、自尊心を回復することに他なりません。

クレーム対応で使える「効果的なひとこと」をいくつか挙げておきましょう。

• 「精一杯努力いたしましたが、お役に立てず申し訳ございません」
• 「弁解の余地もございません」
• 「配慮に欠けておりました」
• 「私どもの不手際で、ご迷惑をおかけいたしました」
• 「説明不足で申し訳ございませんでした」
• 「配慮に欠けておりました」

まずは早い段階で「お客様の不愉快な気持ち」に気付きましょう。謝罪のタイミングが遅れるほど、お客様との関係は崩れます。

勘違いで怒ってしまっているお客様に対しても「私は悪くない」と説明をする前に「私の説明が不十分でご迷惑をおかけしました」「確認不足でお手数をおかけしてしまい申し訳ございませんでした」と、相手の自尊心を守りましょう。

3.トップ営業マンに学ぶスーパー心理学的営業術

人の心理に共通する性質を理解すれば、お客様との会話やクロージングはより有利に進みます。

ここでは、トップ営業マンが利用している「心理学」のコツに触れていきます。

トップ営業マンは、顧客と信頼関係を結ぶのが早いです。

トップ営業マンは知ってか知らずが、NLPの技術を使っていることが多いです。

この、心理学を使いこなさずにトップ営業マンになっている人はいないと言っても過言ではないほどなので、みなさんの営業にお役に立ててください！

NLPとは？

NLPとは1970年代にカリフォルニア大学に在籍していた
リチャード・バンドラーとジョン・グリンダーが研究をスタートさせた心理学です。

元々は欧米を中心にセラピー（心理療法）の分野で急速に広まったNLPですが、
現在ではその驚異的な効果性を得るために、世界のトップビジネスシーンや
スポーツの世界などでも幅広く活用されています。

NLPを実践できると下記のようなメリットがあります。

では、皆勉強して実践すればとんでもなく成果が出そうじゃないですか？

だったら勉強したらいいじゃん！と思われた方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、NLPを学んだ方には共通の課題をお持ちの人が非常に多いんじゃないかと思います。

それは、使いこなせていないこと非常に多い。

理由は、自分の仕事でどのように落とし込んで使えばいいかわからない！からです。

非常に残念に感じます。

この章では、実際にぼくが営業で使えたシステムだけを紹介したいと思います。

VAKモデル

VAKモデルとは、五感で感じるものを３つの代表的なモデルに分類したものです。

VAKモデルのVAKは、それぞれの用語の頭文字をとったものです。


V（Visual）・・・視覚
A（Auditory）・・・聴覚
K（Kinestic）・・・身体感覚


NLPの代表システム（VAKモデル）は人によって優位性があり、
どの感覚を強く感じるかは、人によって変わってくるのです。

VAKシステムをどうやって見分けるの？

各感覚優位の特徴と表現（癖）などをまとめました。

全部理解しようとしなくても構いません。

まずは、自分の身近な家族や、恋人や友人を観察するところから初めてください。

V（Visual）・・・視覚優位

特徴

• 視線は情報にむきがち
• 物を記憶する時には、絵にし て覚え、表現は視覚的に表す
• 周囲の音に気持ちを乱され にくい
• テンポが早く早口で話す
• 話がよく飛ぶ
• 結果が見えないとやる気が 起こらない
• 効果的な事を好む
• 外見に心を動かされやすい

表現

• 未来は明るい
• 話が見えない
• 光を放つ
• 目に入る
• 雲がかかった
• はっきりさせる
• イメージする
• 〜のように見え

A（Auditory）・・・聴覚優位

特徴

• 視線を左右に動かす ・
• 言葉を大切にし、理論的であ る
•  聞いて学ぶ事が得意
•  雑音があると集中できない
•  言葉で伝えられた事をそのまま繰り返す事が容易にで きる
•  声の調子や言葉に反応しや すい

表現

• 耳障りのいい
• ガヤガヤする
• 耳を傾ける
• 耳元で囁く
• 聞く耳を持たない
• 強調する
• 〜のように聞こえる

K（Kinestic）・・・身体感覚

• 視線を下方に動かしやすい
• 動作や話のスピードはゆっ くり
•  感触や触れ合う事に反応し やすい
•  視覚的優位の人よりも近く に立とうとする
•  身体を動かす事でものを覚 えやすい

特徴

• 暖かい
• 冷たい
• なめらか
• 美味しい話だ
• 空気が重い
• 意味がつかめない
• しっかりした
• 〜と感じられる

代表システム（VAKモデル）を相手に対して活用する方法

相手の優位感覚を知って、コミュニケーションを円滑にする事ができます。

視覚優位の方は、絵や写真などを見えながら話すとスムーズにコミュニケーションを取れます。

聴覚優位の方は、じっくり話をすることでスムーズにコミュニケーションができます。

身体感覚優位の方は、商品や説明したいものを触ってもらうなど、実際に体験してもらうことで、スムーズにコミュニケーションができます。

VAKを自分に活かすには？

自分の優位感覚を知ることで、学習能力が飛躍します。

視覚優位の方は、目で見ながら学習すると効率がよくなります。
聴覚優位の方は、オーディオ学習など音を聞くことで学習の効率がよくなります。
身体感覚優位の方は、身体を使うことで学習の効率がよくなります。

その他の心理学

人の心理に共通する性質を理解すれば、お客様との会話やクロージングはより有利に進みます。

ここでは、トップセールスが利用している「心理学」のコツに触れていきます。

アンカリング効果

人が意思決定を行う際、最初に見た数字やデータが大きく影響します。これをアンカリング効果と呼びます。

提示された数値や情報が印象に残り、基準点（アンカー）となるのです。

自社のよいデータはできるだけ最初に提示するとうまく印象づけることができます。

コールドリーディング

コールドリーディングとは、目の前の相手に信頼・信用されるために「この人、私のことよく理解している」という実感を与えるための会話術です。

コールドリーディング　｜バーナム効果

バーナム効果とは、だれにでも当てはまることを言われたときに、それが自分の特徴だと信じてしまうことです。たとえば、下記のようなものです。

例：
「あなたは努力家で、これまで多くの困難を乗り越えてきましたね。しかし、心の中では不安を抱えているのが伝わってきます。自分の苦労を他人に認めてもらいたい反面、それは自分だけの大切な思い出としてとっておきたい気持ちも持っていますね」

おそらく、文面を読んだ限りではあまりピンと来ないかもしれません。しかし、薄暗い部屋の中で、薄紫の衣装を着て、宝石をたくさんつけた占い師が、美しい水晶玉に手をかざしながら、真剣な表情でそういったら？　どうです？　当たりすぎて怖くありませんか（笑）

コールドリーディング　｜ダブルバインド

これはトップ営業マンなら、すでにご存知かもしれません。

ダブルバインドとは、こちらから事前に選択肢を提供することで、相手に意思決定をさせないテクニックです。例えばこのようなものです。

「飲み物はコーヒーにする？　それともお茶にする？」
「ご飯はカレーにする？　ラーメンにする？」

このように、A or Bという形で提案することです。これをされると相手は「飲み物を注文するかどうか」という前提を忘れてどちらかを頼んでしまうというからくり。

たしかに、このように提案されると意思決定をこちら主導でしてもらいやすいです。しかし、信頼関係が不十分な状態であると「え、なんで勝手に決めるの？」と指摘されるので注意が必要です。

先述した通り、テクニックは相手の気持ちをより深く理解し、相手を幸せにするためにつかうもの。自分本位にテクニックを使っても意味がないことをもう一度深く覚えておきましょう。

ハロー効果

例えば異性を見る時、容姿がさわやかな雰囲気であれば中身までもがさわやかでよい人だと思うのが「ハロー効果」です。

一度購入した商品の性能に満足したら、他の商品もきっとよいだろうと思って購入したり、企業イメージだけで商品の性能まで信用してしまうことは、あなたも思い当たるのではないでしょうか。

自社商品・サービスの最大の強みを効果的にアピールすることができれば、全体的に良い印象を持ってもらえる可能性が高くなります。

ザイオンス効果

接触する機会が増えると、その接触した相手に対して好意を持ちやすくなることを「ザイオンス効果（単純接触効果）」といいます。

1968年に、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めたことからこう呼ばれています。

営業に置き換えるなら、とにかくそのお客様と接触する回数を増やせば増やすほど、好感を持ってもらいやすくなり、その結果、商品やサービスを売りやすくなります。

とにかく足繁くお客様先に訪問する、電話やメールの回数を増やすことが、購入率アップにつながっていきます。

ミラーリング効果

好意を抱いている相手を真似ることや、自分と同じ挙動をする相手に対して好意的な印象を持つことをミラーリング効果と呼びます。

自分と同じであったり、似ていることに人は親近感をおぼえるものです。

商談ではお客様の動作や仕草に注目して、うまく真似をしてみましょう。

例えば、手の位置、姿勢、お茶を飲むタイミングなどです。

こうすることでお客様は好意を感じて、営業マンとの距離がかなり縮まります。

しかし、あからさまに真似をして気づかれると逆効果になります。あくまでさり気なく真似をすることが大切です。

権威への服従原理

人は権威のある者の言動には無意識に従ってしまいます。

これを「権威への服従原理」といいます。

専門家として紹介された人物のアドバイスであれば、ほとんどの人は無条件にその内容を信頼し、受け入れます。

例えば基礎化粧品を販売する際も、「皮膚科医が開発に協力」したとアピールできれば、一般的な基礎化粧品よりも印象はアップするでしょう。

シャルパンティエ効果

大きさや重さの単位を変換することで錯覚が起こることを「シャンパンティエ効果」といいます。

例えば、「ビタミンCを200ミリグラム配合」と表記されていても消費者にはどうすごいのか分かりません。

では、「レモン10個分のビタミンCが入っています」という表現にしたらどうでしょう。

この方が圧倒的に体によさそうなイメージになるのです。

松竹梅の法則

複数の選択肢を与えられた時、人はもっとも無難な答えを選ぶ傾向があります。これを「松竹梅の法則」といいます。

例えば、コーヒーショップでドリンクを頼む時間、サイズがS・M・Lとあった場合、とりあえずMサイズを選択する方は多いのではないでしょうか。

このような習性を利用して、一番売りたい商品を一番無難なように見せるのも有効な手段でしょう。

返報性の原理

人は無償で施しを受けた時、「何かしらのお返しをしなければ」という心理が働きます。

これを「返報性の原理」といいます。スーパーなどの試食販売は返報性の原理を応用した販売手法です。

義理堅い国民性の日本人には、特に有効と言えるでしょう。 

4.自己主張・感情表出でできる4つの分類

パーソナルリレーションタイプでお客様を基礎理解をご紹介していきます。

自分と違った感じ方、価値観、行動パターンを持ったお客様を理解するのに参考となるのが、パーソナルリレーションタイプです。

タイプを診断するには、コミュニケーションに対してどの程度主張するかという「自己主張」と、感情をどの程度出すかという「感情表出」を判定します。

4つのタイプの特徴は以下の通りです。相手のタイプを知ることで、会話の糸口が開けるでしょう。

Ｐタイプ（Pleasantry Typeプレゼントリータイプ）

自己主張「強」・感情表出「強」

Ｐタイプの特徴｜外交的・社交的・情熱的

ひとことで表すと楽天です。

Pタイプの強み

積極的、熱中しやすい、活気がある、対人関係が上手、人を夢中にさせる、直感やひらめきを大切にする、飛躍した目標を持つ、反応が敏感、未来志向、開放的、周囲の注目をひくでしょう。

Pタイプの弱み

話が本題からそれる、時間にややルーズ、感情に左右される、あきっぽい、表現がおおげさ、整理整頓が苦手、細かい解説書などを読むのが苦手、論理的に考えるのが苦手、楽観主義 です。

このタイプは直感やひらめきで行動することが多く、リーダーシップもあります。また、ほめられたいという願望が強いです。話が長く、「バキッと」「ザクッと」などの擬音も多く使います。

Ｆタイプ（Friendly Type／フレンドリータイプ）

自己主張「弱」・感情表出「強」

Ｆタイプの特徴｜協力的・社交的・忠実 ひとことで表すと友好

Fタイプの強み

協力的、親しみやすい、対人関係が上手、人にものを教えるのが上手、相談を受けるのが上手、おだやか、個人的関心が強い、雰囲気を和らげる、相手の気持ちを理解できる

Fタイプの弱み

決断が遅い、自己主張が弱い、仕事への関心が低い、周囲に気を使い過ぎる、リスクを求めない、行動が敏速でない、遠慮しすぎる、人の意見に押し切られる

このタイプは優しく温和な人が多く、周囲に容認され、人の役に立つことを好みます。日本人の約半数がこのタイプに当てはまると言われています。

Ｃタイプ（Completely Type／コンプリートリータイプ）

自己主張「強」・感情表現「弱」

Ｃタイプの特徴｜果断、実利主義、能率的 でひとことで表すと「現実」

Cタイプの強み

効率的、能率的、仕事熱心、行動が敏速、責任感が強い、常に結果を重視する、途中で投げ出さない、時間に厳格、簡潔で無駄がない、積極果敢、目標が明確、指示が明確、対人関係が器用、リーダーシップがある

Cタイプの弱み

人への配慮が足りない、押しが強すぎる、言葉遣いがあらい、マイペース過ぎる、顔の表情が乏しい、無理な目標にも挑戦する、冷ややか、気が短い、頑固、態度が横柄

このタイプはとにかく効率的な行動をします。競争心が旺盛で、他人を押しのけてまでも自分の意志を貫きます。対人関係は淡泊で、人のうわさ話などは好みません。

Ａタイプ（Analytical Type／アナリティカルタイプ）

自己主張「弱」・感情表出「弱」

Ａタイプの特徴：論理的、完璧主義、事実重視 でひとことで表すと慎重

Aタイプの強み

まじめ、勤勉、着実に物事を進める、論理的体系的、仕事は質重視、問題の発見が得意、事実を重視、多くの情報を集める、仕事を正確に処理する、自己管理が出来ている、分析力に優れている、筋を通す、意志が強い

Aタイプの弱み

柔軟性にかける、決断に時間がかかる、迫力にかける、孤立する、表情が乏しい、保守的、社交的ではない、物事を難しく考えすぎる、過去の慣習にとらわれすぎる

このタイプは完璧主義者が多く、物事に常に根拠を求めます。正確性に基づいて判断し、リスクを最小限に抑えようとします。

5.タイプ別対応で相手の心をつかむ方法

それぞれのタイプを知ったところで、次は効果的な対応と避けた方がよい対応を考えてみます。自分のセールストークや対応を広げることにも役立ちますので、参考にしてみてください。

Pタイプへの対応

効果的な接し方

• はっきりと、テンポよく明るく話す
• 話す機会を多く与える
• 冗談には思い切り笑う
• ほめ言葉、賞賛の言葉を多めに使う
• 資料や説明は簡潔に

避けるべきこと

• 一方的で細かい説明
• 話す機会を与えない
• 批判的で暗い話し方
• 理屈っぽい話
• ルールや事実に固執する

効果的な言葉

「あなただけ」「今だけ」「急成長」「オリジナリティ」「個性的」「差別化」「画期的」

Fタイプへの対応

効果的な接し方

• 歓迎や感謝の気持ちをしっかり伝える
• やさしく穏やかに、にこやかに話す
• 相手の話をしっかり聞き、共感する
• 家族や趣味など個人的なことも話題にする
• 結論が出るまでじっくり待つ

避けるべきこと

• 早口でまくしたてる
• 不安や心配事を無視する
• 威圧的で冷淡な態度
• 他人の悪口を言う
• 理屈で言いくるめる

効果的な言葉

「誠実」「協力」「人」「信頼」「ご家族」「チームワーク」「友好」「みなさんも」「○○様（名前を呼ぶ）」

Cタイプへの対応

効果的な接し方

• 結論から述べる
• 時間や約束を守る
• 率直でスピーティーに話す
• メリット、デメリットを明確に話す
• 回答はすばやく示し、テキパキ行動する

避けるべきこと

• 世間話、家族の話
• 回りくどい言い方
• 優柔不断な態度
• 自分の考えを押し付ける
• 命令口調

効果的な言葉

「目的」「結果」「時間」「目標」「成功」「達成」「決断」「スピーディー」「効率がよい」

Aタイプへの対応

効果的な接し方

• 必ずメモをとる
• 十分な資料やデータを事前に準備する
• 時間をかけて慎重に進める
• 相手の知りたいこと（商品の話等）から入る
• 論理的かつ具体的に話す

避けるべきこと

• 裏付けのない話
• 時間を気にする態度
• 馴れ馴れしい態度
• だいたい、などの抽象的な表現
• 感情に訴えること

効果的な言葉

「情報」「データ」「事実」「正確性」「保証」「根拠」「納得感」「じっくりご検討ください」

僕がクロージングスキルについて学んだ本

ここまでの内容を読んで、1つでもいいので実践してみてください！

あなたが営業マンとして飛躍しますので。

心理学的な内容を踏まえて、記事を書いてきました。

実は、ぼくがクロージングに関して考えるようになったのは、とある本から学んだのがきっかでした。

その本とは

クロージングの心理技術21

ドルー・エリック・ホイットマン

本書を読み終えるころには、今セールスの仕事をしている人の99パーセントより、あなたのほうが消費者の説得に必要なことをより多く知っているという結果になるでしょう。何をどう言えばいいのか、セールスのための言葉をどう組み立てればいいのかについて、その言葉は見込み客に大きな影響を与えるだけでなく、あなたの預金額にも大きな影響を与えるでしょう。

 

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Hard Worker ナカオ

本誌の目次を抜粋してみました。

PART1 消費者心理学とは何か
見込み客の脳を解剖する

CHAPTER1
心理学セールス

見込み客の頭の中に入り込む消費者心理学のテクニック…018
消費者心理学が明らかにした「セールスに効く21の原理」…020

CHAPTER2
見込み客の脳

生まれながらの欲求と後天的な欲求…024
生命の8つの力―生まれながらの基本的欲求…024
後天的に身につける9つの欲求もある…027

PART2 ブレインスクリプト
顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」

BrainScript1
予防接種

ライバルに先駆け、効果的な一撃を加える法…036
予防接種の効き目をあげる3つのステップ…037

BrainScript2
言葉で訴える

見込み客の頭の中で映像を結ばせよ…046
適切な言葉が、見込み客の脳にイメージを生む…047
VAKOGを喚起する言葉を選ぼう…048

BrainScript3
信頼性の転移

他者の力を借りて自らの信用を強化する…054
“転移”戦略をセールストークに活かすには…058
信頼性の”転移”を成功させるカギ…065

BrainScript4
TTMのススメ

見込み客が製品を理解する“5つの段階”…068
見込み客を理解したいなら、TTMを理解せよ…070
消費者の商品知識と行動は5つのステップに分かれる…071

BrainScript5
社会的証明

不信を販売に転換する「生き残りメカニズム」…075
証言を使った圧倒的な攻勢を行うべし…077
信頼を積み重ねることで、“権威ある情報源へ”と転換を遂げる…083

BrainScript6
恐怖

さらなる欲求を掘り起こす奥の手…089
恐怖を誘導する4つのステップ…091
相手の頭の中を整理する“納得戦略”…099

BrainScript7
手段と目的連鎖

見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす…104
消費者は、商品そのものではなく、“メリット”を買っている…105
手段・目的連鎖の最後のリンクはどこにある…108
見込み客の欲求の確信に到達したかを判断するには…115

BrainScript8
キューに注目

消費者の考え方を変える2つの経路思考…118
周辺経路思考と中心経路思考‥119
2つの経路思考とマッチするセールストーク…126

BrainScript9
信念を揺るがす

あなたの商品への見込み客の考え方を変える…132
信念を変えるには、相手の脳のプログラムを変える…136
信念を変えられないなら、その重要度を変えればいい…142

BrainScript10
比較

周囲のプレッシャーが生み出す影響力…149
影響力行使のための6つのキュー…150
消費者をバンドワゴンに飛び移らせる比較の力…151

BrainScript11
好意

見込み客に好かれれば、結果としてお金が出てくる…163
コミュニケーションでは、言葉より重要なものがある…165
NLPのテクニックを使ってラポールを築く…168

BrainScript12
権威

信頼性のコードを読み解く…175
セールストークに信頼を加える「権威」の利用法…176

BrainScript13
返報性

義務感を利用して行動を刺激する…181
返報性の原理が持つトリプルパワー…182

BrainScript14
一貫性

買わないことに居心地の悪さを感じさせる法…186
見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい…187

BrainScript15
希少性

行動を刺激するために限度を設定する…191
あなたの商品は簡単に手に入るものではない！…193

BrainScript16
データより例を

最大の効果があがる使い分け…197
「それが欲しい」とメカニズムに点火する最強の燃料とは…200

BrainScript17
メッセージの整理

簡潔さがあなたのセールスを押し上げる…204
消費者を購入へと進めるセールストーク5つのステップ…207
相手の気を引くセールストークに見直すには…212

BrainScript18
自我の変形

見込み客にあなたの商品との一体感を感じさせる…217
見込み客の自我をあなたの商品に合うように変形させる…218
自我の変形の力をフルに発揮するためのセールストークとは…221

BrainScript19
重複

メッセージを相手の心に刻みつける…232
どんな見込み客の頭にも届く「重複」の威力…233

BrainScript20
欠点を表に出す

二面性のあるメッセージで信頼のアクセルを踏む…237
欠点を明かす戦略はコントロールがカギになる…240

BrainScript21
長さは力

多くを語るほど、多くの信頼を得られる仕組み…245
「長い広告は読まれない」は、広告における最大の誤解だ…248

EPILOGUE
収獲のとき
あなたの成約を確実に増やす21の原理…250

Hard Worker ナカオ

この本は、本当に勉強になりました！

クロージングの心理技術21

ドルー・エリック・ホイットマン

本書を読み終えるころには、今セールスの仕事をしている人の99パーセントより、あなたのほうが消費者の説得に必要なことをより多く知っているという結果になるでしょう。何をどう言えばいいのか、セールスのための言葉をどう組み立てればいいのかについて、その言葉は見込み客に大きな影響を与えるだけでなく、あなたの預金額にも大きな影響を与えるでしょう。

 

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Hard Worker ナカオのトップ営業マンへの思い

営業はお客様選びと確率論であり、100％口説く方法はありません。

ただ、確率をあげるためには、今日学んでいただいたことを自分の行動に移していくことが近道になります。

当記事を読んでくださったあなたが、自分自身の力を信じて営業マンとなり、そしてあなたから物を買ったお客様の幸せに繫がるきっかけとなればこれほど嬉しいことはありません。

ぜひ、皆さんとともにトップ営業マンの道を歩んで行ければ、幸せです！