トップ営業マンが実践している７つのポイント
こんんちは。
Hard Worker ナカオです。
トップ営業マンって、本当にかっこいいですよね！何をしても絵になるし、お客様や会社からの信頼も厚いし。
ぼくもずっとトップ営業マンになりたいと思い続けている内の１人です。
そんなぼくは、今でこそ年間○億円程度の売り上げをあげれるようになりましたが、昔は本当にひどかったw
多くの営業マンをみてきて、トップ営業マンには共通点があったので、今回はトップ営業マンが実践している７つのポイントを紹介します！
売れる営業マンと売れない営業マンの数字の差は、営業活動の中でちょっとした小さなことが積み重なってできるモノ。
よかったら、見てみてください！
清潔感のある服装と身だしなみ
できる営業マンは必ず清潔感のある身だしなみを心掛けています。
「そんなこと言われなくても分かっている、よく聞く話だ」と思われるかもしれません。ですが、実は最もできてないことが多いポイントなのです。
ではどんなところに注意すべきなのか、下にまとめたのでチェックして見て下さい。
【身だしなみチェック項目】
・髪型：ショートカットで清潔感をだして行きましょう！
・肌のテカリ：定期的にテカリなどのスキンケア対策をしましょう。
・ひげ：ヒゲの剃り残しには要注意。ヒゲは基本的にNG。かっこよくないです。
・臭い：体臭や汗の匂いは不潔な印象を与えます。
・シャツ：毎日新しいシャツを着ていますか？
・スーツ：スーツパンツの折り目はありますか？アイロンやクリーニングは大切ですよ！
・ベルト：スーツ用のシンプルなベルトを選びましょう。
・カバン：リュックサックや派手なデザインは避けましょう。
・靴下：ビジネスマンの靴下は基本「黒」です！
・靴：毎日磨けていますか？
いかがでしたか？毎日清潔感を保っていると自信をもって言えますか？よく若手社員にありがちなことが、「カッコいい服装」と「清潔感のある服装」の認識を一緒にしてしまっていることです。カッコいい服装は、若い世代には受け入れられるかもしれません。ですが一般的には受け入れられにくいので注意が必要です。臭いは、加齢臭のことだけでなく、香水の匂いも含みます。香水をつけすぎると逆効果。注意が必要です。
自己紹介シートをつくる
商談時にあなたの自己紹介をすることは、顧客との距離感を縮める上で、とても大切です。営業マンであるあなたは、顧客に契約をして頂くために商品の良さを伝えることに100%の力を注ぐでしょう。ですが顧客は、商品を購入するか決める以前に、あなたの会社のことや、あなた自身のことにも不安を感じています。商談に入るやいなや、いきなり商品を提案し始めるのではなく、まずは自己紹介をして顧客に安心感を与えましょう。自己紹介のポイントは以下の点です。
【自己紹介シートの項目例】
《会社の紹介》
・会社名
・設立年月日
・事業内容
・会社の理念・ビジョン
・社員数、売上規模
・会社の特徴
《営業マンの自己紹介》
・名前
・出身地
・大学名
・趣味
・尊敬している人
・現職の動機
・目標や夢
自己紹介シートを渡すだけでは効果が薄いので、３分程度で簡単に話せるようにしておくと良いでしょう。自己紹介をする上で大事なことは、顧客との距離を縮めるために、相手との接点を探してもらうことです。接点が見つかれば不安な気持ちは安心へと一気に傾きます。そのため、自己紹介シートに記載する内容は、補足で簡単に話せるようにしておきましょう。
事前ヒアリングを十分行う
トップ営業になる人は、顧客の状況を聞き出すための、ヒアリングに最も力を入れています。その理由は、相手にどんなニーズがあるかを理解することが、商品提案を行う上で最も大切だからです。商品を購入する動機や、商品を選ぶ優先順位は人によって大きく異なります。安心感を求める方はブランド力を購入材料にするでしょうし、価格で選ぶ方もいるでしょう。また購入後のアフターフォローがしっかりしている会社を選ぶかもしれません。顧客が商品を求める理由を理解することが、商談をする上で最も大切です。
アポイント時間を守る
意外にできていないことがアポイント時間を守ることです。もし、アポイントに１分遅刻しそうであれば、あなたは顧客にその旨を連絡していますか？遅刻すると分かった瞬間、すぐに連絡をできていますか？またアポイント設定時間よりも１０分以上早く訪問して、「来るのが早い」と言われたことはないでしょうか？顧客は貴重な時間を割いて、あなたと会う約束をしています。遅刻をしてしまう時点で、あなたの評価は下がってしまいますが、遅れる旨の連絡をなるべく早くすることで、商談への悪い影響は回避できるでしょ
う。
決裁者と面談をする
優秀な営業マンは、商品を購入する権限がある人との商談設定に力を入れます。その理由は、購入目的やニーズを直接ヒアリングして提案できるので、契約して頂ける確率がグッと上がるからです。提案する相手が、会社の窓口や担当者であれば、相手の感触が良かったとしても、上司へ稟議を上げて断られる可能性があります。どうしてもまずは担当者が窓口となる場合であれば、まずは担当者を味方にし、その上で直接決裁者と商談できる機会を設定していきましょう。
手紙を書く
ほとんどの人はメールやワープロ文書でお礼文を送るでしょう。ですが顧客も人です。ほとんどの人がメールで簡単にお礼文を送ってくる中、わざわざ手書きの手紙が届いたら、その営業マンに対してどう思うでしょうか？少なくとも悪いイメージは抱かないと思います。
ちょっとしたことですが、この積み重ねが非常に大事です。
契約後のフォローを徹底する
契約してもらえる前はしょっちゅう顧客に連絡をするのに、契約が決まったら、そのとたんに連絡がばったり無くなるような営業マンは、優秀とは言えません。きっと不満に感じる顧客も多いでしょう。優秀な営業マンは、契約後のフォローを最も大切にしています。それは購入後にアフターフォローをしっかりすることが、顧客満足度を高め、紹介につながることを理解しているからです。
ぜひ、これからトップ営業マンを目指されるかたは、１つでも意識してみてくださいね！
