商談決定率を80％にする【クロージングの極意10選】
こんんちは。
Hard Worker ナカオです。
ぼくが考える営業マンの仕事はシンプルです。
営業マンの仕事＝クロージングすること
それだけ。
逆に、リード獲得などの業務は営業部以外の部署でお願いしたいですね！
クロージングとは、営業マンが顧客に契約してもらうための方法です。
営業マンが断られるのを怖がって商談をあいまいにしてしまうと、顧客は決断を先延ばしにしてしまいます。
クロージングは、いたってシンプルなものです。
Hard Worker ナカオ
「買いますか？ 買いませんか？」と選択肢を与えて、「今決めてください」とお客様の背中を押すこと。
いい人なのに売れない営業マンのほとんどは、「クロージングをかけていない」状況と言えます。
本記事では、営業職に就くすべての人へ向けて、「売れる営業マン」になるための絶対条件である「クロージングの極意」の具体的なテクニックをご紹介してきます。
1.今すぐ実践できる10のクロージングテクニック
ぼくは、NLPや脳科学、セールスメソッドを学ぶのに約450万ほど投資してきました。
実践を通して、本当に効果的だったクロージングテクニックだけをご紹介したいと思います。
今回、ご紹介するクロージングテクニックを使えば、商談決定率「8割」を保証できます。
営業歴６年で、ざっと1300人以上の人と商談し、本当にクロージングできたノウハウだけを紹介しますので、ぜひお役立てください！
⒈買いますか？買いませんか？ としっかり聞く
今すぐ商品がほしいというお客様には必要ありませんが、「今日すぐに買わなくてもいい」というお客様は一定数いらっしゃいます。
その場合、「買いますか？ 買いませんか？」と聞かれなければ、決断するきっかけがもてません。
営業マンが「買いますか？ 買いませんか？」と聞けない理由は、拒絶が怖いからでしょう。
しかし、お客様は「商品を今買うこと」を断っただけで、あなた自身を拒絶したわけではありません。
「拒絶が怖い」という感情を乗り越え、自身を持って決断を促す質問をしましょう。
⒉ライバル商品潰し
トップ営業マンは基本的に他社商品を潰しています。
人間が生まれ持った先天的８つの欲求を使い、ライバルの商品を潰しにかかることが多いです。
先天的８つの欲求とは？
-
生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
-
食べ物、飲み物を味わいたい
-
恐怖、痛み、危険を免れたい
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性的に交わりたい
-
快適に暮らしたい
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他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
-
愛する人を気遣い、守りたい
-
社会的に認められたい
具体的にどうやるか？
否定→再構築→信頼のフローで話しを進めます。
ライバル商品では、人間の先天的 8 つの欲求は満たされないと伝え、一度不安になって頂きます。
その後、不安を簡単に避ける方法があると示し、見込み客の目的を達成できると示します。
見込み客に起こる問題を話す時は、具体的な例を挙げて説明する。
それを失うことによって被る影響を、その事例に応じて、VAK(視覚・聴 覚・体感覚)に響くように説明していきます。 最良の結果を得る為に、見込み客の味方というスタンスをとってあなたの信頼性を最大化しましょう。
そして、ライバル商品を選んだ時に見込み客が受けるマイナスの影響を説明する際は、その状況の詳しい描写をイメージさせるように伝えます。
Hard Worker ナカオ
見込み客が受けるマイナスの影響を話す時に、先天的８つの欲求を入れて話すのがポイントです。
Hard Worker ナカオ
あなたが顧客に営業する前提は、顧客を幸せにすると決めて、ライバル商品潰しを使ってくださいね！
Hard Worker ナカオ
決して、騙すために使わないでください。
VAKシステムを知りたい人は、こちらの記事をどうぞ！
www.overwhelming-workforce.com
⒊人が決められない心理を崩す
お客様が物を買う時に迷う理由。それは
- もっと安いものがないかな？
- もっと良いものがないかな？
- 本当に自分に合っているのかな？
- この営業マンを本当に信じていいのかな？
という「決められない4つの不安」がついてまわるからでしょう。
人は「痛みを避けたい（損をしたくなく、少しでも得をしたい）」わけですから、たとえば①の場合は、
「お隣の○○布団さんのお値段を言っていただけたら、それ以下に値引きします」
という提案が響きます。
さらに、比較するのは金額だけではありません。
不動産などで大きな買い物をすると、「もっといい物件がないかな？」という心理が働きます。
就職先や結婚相手なども同じでしょう。
②の場合は、「家探しはタイミングとご縁です。もっといいものが出てこないかなと探し続ける方がいますが、たいていの場合は探し疲れてしまいます。
この地域で、この値段で、というのは現在これしかありません」と伝え、相手の不安を消してあげましょう。
③の場合は、ヒアリングを重ねて、ニーズを聞き出します。その上で、顧客にはこれ以上いい商品は無いと煮詰めてあげましょう。
④の営業マンに対する不安にはどうしたらいいのでしょうか。
基本的に営業マンは売りたくてあたりまえ。
ノルマがあれば焦るでしょうし、昇進がかかっていたらなおさらです。
しかし、基本的なことですが、自分のことばかり話さず、相手の話をよく聞き、相手をハッピーにする仕事である、ということを忘れずにいましょう。
本当にいい商品だと思っているからこの勧めるのです、と前段階で伝えておき、お客様を安心させてあげましょう。
⒋お金の話をする
営業マンで「お金の話をするのが苦手で」という方がいます。
Hard Worker ナカオ
営業マンを辞めてしまえ！
Hard Worker ナカオ
すみません。言い過ぎました。
しかし、当たり前ですが、営業職とは、売上を上げる仕事です。
ボランティアではなく企業活動ですから、お金の話を堂々とするのは当然です。
Hard Worker ナカオ
だから、すべての営業マンは「お金はたくさんほしい」と素直に思ってください。
お金を稼ぐこと、お金を使うことに対する罪悪感を手放しましょう。
⒌YES！SO THAT法
よく知られた応酬話法に「YES BUT法（イエスバット法）」があります。
最初はお客様を肯定し、その後「間違っていますよ」と攻めていく方法です。
しかし、「BUT」といわれてしまうと否定された気がして抵抗を感じる方もいるかもしれません。
だからこそ、「YES！SO THAT法（イエスソーザット法）」という方法がお勧めです。
Hard Worker ナカオ
「でも」という言葉を「だからこそ」に置き換えるだけで、お客様のプラスになるような提案に聞こえます
⒍クロージングは絶対2回やる
具体的なクロージング術として、まずクロージングは2回行ってください。
商品説明の前に1回、後に1回です。これによってお客様は決断をしやすくなります。
Hard Worker ナカオ
商品説明の前に一度クロージングすることで、お客様が「決断」について意識し、話を真剣に聞いてくれる確率があがります。
⒎顧客が迷ったら、お金の話は禁止
商品やサービスの説明をしたら、あとは実際の契約内容やプラン、金額の払い方などをつめていくことになります。
ただ、ここでは焦ってお金の話をするのは避けましょう。
先ほどお金に対する観念を変えるようにお伝えしましたが、この段階では慎重に進める必要があります。
Hard Worker ナカオ
ここまでは商品の話でした。ここからはお金の話をしますが、お金以外でわからない点はありますか？
など、区別することが必要です。
この流れをつくると、お客様の思考がシンプルになり、必然的に決断は早くなります。
⒏お客様の未来を一緒に描く
クロージングをする前には、「相場確認」と「ふくらまし」が必要。金額を伝える前に、まず相場観を知ってもらいます。
そして、その相場と比較しながら、いかに勧めている商品に付加価値があって、お得であるかということを伝えていきます。
たとえば、お子さんにヴァイオリンを購入されることを迷っている親御さんに対しては、
Hard Worker ナカオ
「お子さんが毎日バイオリンを弾くようになり、音楽の感性が伸び、さらには音大に進み、作曲家になったり、世界的ヴァイオリニストの先生になったりする……」という未来を共有します。
⒐自分で自分をクロージングする
営業マンが自分で決めることができないのに、お客様に「決めてほしい」というのは、少し矛盾があります。
トレーニングとして、自分がほしいものがある時に、「ワクワクしたら自分にクロージングをかける」という練習をやってみましょう。
少し迷うような買い物でも、
Hard Worker ナカオ
「このスーツを着てワクワクした気持ちで営業に出れば、成績が上がるかも」
Hard Worker ナカオ
「こんな大きな買い物を自分がするなら、きっと顧客も決めたい願望があるに違いない」
と、自分で自分の背中を押して決断力を高めます。
自分が決断力があると、顧客も影響されて決断する傾向があります。
日本人の8割以上が「優柔不断」タイプといわれていますので、まずは率先垂範で自分で自分をクローズしてみましょう。
そんな人の気持ちを理解できるのは、やはり同じタイプの人ですし、そしてそんな人の背中を押せるのはそれを克服してきた人だけです。
⒑最終的にお客様の意思決定させる
よくある営業マニュアルの本に、「お客様が買わない理由をどんどん消していこう」という方法が書かれています。
しかし、何かを決断する時、人はやはり迷うわけです。
だから、「買わない」という選択肢も最後まで残しておいてあげます。
不安があるお客様には、変に無理強いせず、不安をすべて聞いてあげましょう。
お客様の心が晴れて軽くなっていきます。
Hard Worker ナカオ
「悩んだ結果自分で選んだ」という感覚を持ってもらうことで、あとで何かにつまずいた時に、「営業に無理に買わされたから」と言われないようになります。
Hard Worker ナカオ
これは、クレームが出ないコツでもあります。
Hard Worker ナカオ
買わない理由を無くすのは不可です。買わない理由を可能な限り排除してあげるのです。
そうすると、顧客は非常に決めやすくなります。
2.クロージングを有利に進めるための4つの営業スキル
成約につながるクロージングをするために、普段から心がけておきたい営業スキルの基本をまとめました。
Hard Worker ナカオ
4つのスキル入れるかどうかで、あとのクロージング率が変わってくるでしょう。
Hard Worker ナカオ
ぼくの場合は、クロージング率が1割〜1.5割は変わります。
クロージング後の沈黙を恐れない
商談中の沈黙は怖いものです。
とくに提案が終わった後は、営業する側も「断られるんじゃないか」と不安になり、場をつなぐためにあれこれとしゃべってしまいがちです。
しかし、提案後のお客様の沈黙は、お客様が結論を出すために考えている時間です。
そのタイミングで口を出すのはお客様の思考を中断させる上に、新しい情報が加わることで一層結論を出しにくくさせてしまいます。
提案が終わったら「いかがでしょうか？」と一言告げて、その後は顧客が口を開くまで自信たっぷりな様子で待ちましょう。
Hard Worker ナカオ
ぼくは、10秒間数えるようにしてます。クロージングにおいて沈黙はお金です。
テストクロージングで肯定的な心理にさせる
本格的なクロージングに入る前に、テストクロージングを行うのは効果的です。
Hard Worker ナカオ
「仮に導入していただくとしたら、いつ頃が良いですか？」
Hard Worker ナカオ
「仮にご購入いただく場合、どのオプションをご希望されますか？」
など、契約後の具体的なイメージがわくような質問をしてみましょう。
あくまでも購入したケースを想定したという前提で話をし、希望される導入時期ならどの日程で納品可能なのか、オプションを付けた場合どのぐらいの値段になるのかを説明しつつ、具体的な購入に向けてさりげなくリードしていきます。
これは心理学でいうところの「一貫性の原理」を利用したものです。
自分自身の発言や態度を一貫したものとしたいという心理のことで、仮であっても肯定的な回答を繰り返した顧客は「断りたくない」という気持ちになっていきます。
ただし、価格で購入をためらっている場合はこの時点で値引きを提案しないようにしましょう。
Hard Worker ナカオ
値引きは最終兵器です。最後のひと押しで使うものと心がけて、クロージングの途中で値引きをしないようにしましょう。
松竹梅のプランから選ばせる
価格別の3プランを用意し、そこから選んでもらうのも効果的です。
人間には自分の行動は自分で決めたいという欲求があります。
選択肢を提示することで、「自ら選ぶ」という満足感を与えられます。
また「契約する・しない」の2択ではなく、契約を前提とした選択となるため完全な失注も避けやすくなります。
Hard Worker ナカオ
これは、以前の記事で書いた、「ダブルバインド」ですね！
喉が乾いた時に、
Hard Worker ナカオ
何飲む？
と質問するのではなく、
Hard Worker ナカオ
お茶にする？コーヒーにする？
飲む前提で話を進めるテクニックです。
なお、松竹梅のプランを提示された場合は真ん中の価格を選ぶことが多いので、本命の提案は「竹」にするとよいでしょう。
自信たっぷりに振る舞う
クロージングでは強引に契約に持っていこうとするのは逆効果ですが、弱気になる必要はありません。
営業マンが自信なさそうにしていると、お客様は商品自体にも不信感を抱いてしまいます。
Hard Worker ナカオ
ある程度、商品に差が無いと、「誰から買うか？」が重要です。顧客は、信頼出来る人から買いたいはずです。
自信にあふれた態度に見せるためには、次のようなことに注意しましょう。
- 笑顔を保つ
- 背筋をしっかり伸ばす
- 相手の目を見る。目をそらさない
- 顎や髪の毛を触らない
- 動作を大きく、ゆっくりにする
- ゆっくり、はっきりと話す
- 「～なので、～ですから…」というようにだらだら話さず、「～です。だから～」というように語尾をはっきり切る
3.要約
時間をかけて営業やプレゼンをしてきたのに、最後のクロージングで断られてしまってはそれまでの苦労が水の泡です。
ここで紹介したクロージングテクニックを身につけて、しっかり成約につなげられるデキる営業マンを共に目指しましょう。
あなたから商品やサービスを買った顧客の「ハッピー」を描きながら。
ぜひ、みなさんとHard Workで人生を切り開いていけたら最高です。
ここまでお読みいただきまして、ありがとうございました。
