トップ営業マンが必ず持っている20の心構えとは ？
こんにちは！
Hard Worker ナカオです。
ぼくは、営業として約６年キャリアを積んできました。
1年目は、「ズル賢い営業マンが売れる」と先輩から聞いて、過ごしました。
しかし、本当にそうなんでしょうか？
ぼくは、そうは思いません。自社の商品やサービスを通して、顧客を幸せにする心構えを持つ人が最も売れると思います。
Hard Worker ナカオ
迷ったら王道にいきましょう。商売の原理原則で、顧客を喜ばした対価として、お金を頂く。
営業も同じではないでしょうか？
ぼくが大切にしている19の心構えを共有します。少しでもお役に立てれば幸いです。
- ⒈売れる営業マンの心がまえとは
- ⒈自分の価値観で物事を判断せずに、フラットに事実だけを見る
- ⒉トップ営業マンの自分をプロファイリングする
- ⒊「いらない」「忙しい」「興味ない」という拒絶のベールをはがす
- ⒋「嫌われる勇気」より「好かれたい気持ち」
- ⒌笑顔キープと笑顔締め
- ⒍禁句禁止
- ⒎決断するためにはカウントダウン10秒
- ⒏あきらめの悪いやつ、と思わせる
- ⒐言葉の穴を3回掘る
- ⒑あなたが好きだから知りたい、と思う
- 11.売れる営業が肝に銘じる3つの思考
- 12.嘘をつかない
- 13.４つの自信をもつ
- 14.ごはん1膳分のカロリーでお客様の話を聞く
- 15.あいづちは大げさに
- 16.お客様の未来を見る
- 17.ストレートではなく、ゆるい変化球で質問
- 18.話すのはお客様がほしい情報だけ
- 19.専門用語は使わない
- 20.最高級の提案でイニシアチブをとる
- ⒉要約
⒈売れる営業マンの心がまえとは
売れる営業マンであるためには、「人間力」があることは必須です。
営業という仕事について間もない新人さんはもちろん、営業職が長い人も、数ヶ月に一度は項目をチェックしなおし、自分自身を見つめなおすきっかけにしましょう。
思っている以上に、お客様はあなたのことを観察しています。
⒈自分の価値観で物事を判断せずに、フラットに事実だけを見る
本当に売れる営業になりたいのであれば、一度頭をフラットにして
「どんなことでも自分の体を使ってやってみる」
という精神で取り組むことです。
ネガティブな固定概念や思い込みがあると、どんなにいい方法や情報を受け取っても、行動に移せないからです。
⒉トップ営業マンの自分をプロファイリングする
固定概念を捨てたら、なりたい自分をイメージして、その人がどんな容姿で、どう行動しているかを具体的に分析します。
これをプロファイリングと呼びます。
Hard Worker ナカオ
「ハキハキと話す」「姿勢がよく堂々としている」「声が大きい」
など、たくさんの答えがすぐに挙げられるのではないでしょうか。
⒊「いらない」「忙しい」「興味ない」という拒絶のベールをはがす
すぐに返事をしたらガツガツしていると思われるから断ってみよう、という「かっこつけ拒絶」や「あとまわし拒絶」というケースもあります。
また「いらない」＝「知らない」ということもあるでしょう。商品説明をする前にあきらめてしまうのは、逆に相手に機会を与えず、失礼なことです。
⒋「嫌われる勇気」より「好かれたい気持ち」
まず、売れる営業マンになりたいのであれば、「こびている」と思われてもいい、と腹をくくることです。
営業は打って何ぼ、愛されて何ぼの世界です。好かれるにはどうしたらいいのか？
と積極的に考えて行動することが、必要です。
Hard Worker ナカオ
それでも「私は好かれたいと思わない」という人は、もしかしたら営業職ではない仕事が向いているのかもしれません。
⒌笑顔キープと笑顔締め
挨拶のあとに笑顔を維持する。単純なことですが効果はてきめんです。
相手もしだいに軟化し、空気が必ず明るくなります。とにかく笑顔は5秒キープ、を心がけてみてください。
最初に忘れてしまっても、最後に「にこっ」と笑顔で締めれば、印象はぐっとよくなります。
⒍禁句禁止
Hard Worker ナカオ
「厳しいですね」。
これは売れない営業マンがよく言う口癖です。
一度難しいといってしまうと、その意見を立証するために思考が自動的に変わってしまいます。
「時代がこうだから仕方ない」「予算がないから仕方ない」など、たくさんの理由が挙がってしまいます。
確かに、世の中には難しいことがたくさんあります。しかし、営業ならばわずかな「可能性」を見出さなくてはいけません。
お客様と自分の関係に可能性を探すことでもあります。
⒎決断するためにはカウントダウン10秒
どうしようか迷ったら「10、9、8、7……」とカウントダウンするくせをつけましょう。
そんなことを繰り返しているとどんどん決断が早くなります。
悩む時間が少なければ、行動力がついて、挑戦が増え、自信がつき、人生が変わっていきます。
⒏あきらめの悪いやつ、と思わせる
見込み客を見つけるのは容易ではありません。
行動力がものをいいます。今日の1日の最後はとことんあきらめの悪いやつになりましょう。
Hard Worker ナカオ
「もう終わろうかな」と思った時に、あと1件、あと1人、と思って行動してみてください。
⒐言葉の穴を3回掘る
自分が何気なく使っている言葉も、深堀りするクセをつけましょう。
お客様がいう「快適な車」とはどのような状態か。
Hard Worker ナカオ
「シート」なのか、「天井の高さ」なのか。それとも「外見がカッコいいことなのか」。
言葉を3回以上は深堀りしましょう。
⒑あなたが好きだから知りたい、と思う
売れる営業マンは、決まって相手に興味を持っています。
そして基本は相手のことを名前で「○○さん」と連呼してください。
ほかの人には目をくれず相手だけを見つめて、悲しい話でない限り、口角は上げて微笑んでください。
そして、相手が話しやすい話題を振りましょう。
11.売れる営業が肝に銘じる3つの思考
売れる営業マンの基本は、「陽転思考」「単純思考」「感情移入」の3つです。
Hard Worker ナカオ
この3つの思考癖のどれが欠如していても駄目です。
「陽転思考」は、何かミスをしたとしても、ひとつでも「良かったこと」を見つけること。
「単純思考」でなく、複雑に考えて変に勘ぐったり、素直に人の意見を聞けない人は営業成績が上がりません。
また、「感情移入」をして、無邪気でいられること。
これらがないと、人をワクワクさせることはできません。
12.嘘をつかない
もし自分の営業している商品が嫌いなのにお客様に売るとしたら、それは嘘つきになります。
Hard Worker ナカオ
嘘をついて営業していると、いつか心が壊れます。
どうせ営業をするなら、自分が使いたい商品サービスを売りましょう。必ず数倍は売れるようになります。
13.４つの自信をもつ
営業マンは、4つの自信を持ちましょう。
４つの自信とは？
- 業界
- 会社
- 商品
- 自分
Hard Worker ナカオ
現場では、1つでも自信が欠けている営業マンは、離職率が高いです。
逆に言うと、営業マンとしての幸福度が低いとも言えます。
なので、まずは1つでもいいので、自信を持てる所を増やしていきましょう。
14.ごはん1膳分のカロリーでお客様の話を聞く
営業が聞き上手であるべきです。
人は親身になってくれた人に好感を持つし、信頼できる人から商品を買いたいものです。
自分の話を興味津々に聞いてもらえれば、お客様の自尊心を保つことができます。
「相手におへそを向け」「全身であいづちを打ち」「うなづき」「目を見ている」。
Hard Worker ナカオ
全身全霊でお客様の話を聞きましょう。
15.あいづちは大げさに
「聞き上手」になるために一番大切なことは、「私はあなたに興味を持っている」という姿勢を全力で相手に伝えること。
あいづちのタイミング、表情、間の取り方は、ぜひ周囲にいる売れる営業マンの真似をしましょう。
16.お客様の未来を見る
営業マニュアルに書いてある質問トーク集だけでは、お客様の心は動きません。
人が物を買う時は、必ず心が動いた時。言い直すと、感じて動く時＝感動した時とも言えます。
あくまでお客様が本当にほしいと思う「未来」にゴールを置き、質問しましょう。
Hard Worker ナカオ
顧客と感動できるストーリをたくさん共有して、共に人生を豊かにしていきましょう。
17.ストレートではなく、ゆるい変化球で質問
「英語を話したいですか？」
と聞いてしまうと直球すぎます。
それよりは「英語は話せないより話せたほうがいいですよね～」といいましょう。
Hard Worker ナカオ
コールドリーディングのスキルを駆使してください！
Hard Worker ナカオ
商品を売りつけるのではなく、繰り返しになりますが、お客様の未来の夢を叶えましょう。
18.話すのはお客様がほしい情報だけ
「話が上手なのに、なぜが売れない」。
そんな人は、おそらく「話しすぎ」の可能性があります。
Hard Worker ナカオ
自分に酔って話していても、お客様にはメリットがありません。
お客様に不要な情報は極力削りましょう。
19.専門用語は使わない
営業の基本は、話がわかりやすいこと。
これも前項と近いのですが、知識をひけらかしたり、情報通の立ち振る舞いをしないようにしましょう。
20.最高級の提案でイニシアチブをとる
商談の場で効果を発揮するのが、最高級の提案です。
Hard Worker ナカオ
「プログラミングを勉強するなら専門学校が一番いいのですが、お仕事もされていますし現実的には難しいですよね。そこで、お客様におすすめなのが、オンラインスクールです。仕事の合間に実践的な学習が出来るオンラインのプログラミングスクールです。1日2時間程、お時間が取れれば、勉強することは可能です。しかも、そこのスクールの実績が凄いです。論より証拠と言うことで、卒業生の実績を見てください。」
といった具合です。
最高級の話から「自分にできる可能性」を考えてもらえば、一歩前に進んだ答えがもらえるでしょう。
⒉要約
営業マンは、心構えが本当に大切です。
相手をクローズするには、自分で自分をクローズする必要があります。
どのようにクローズするかというと、
Hard Worker ナカオ
この自分なら、どこで何をしても、顧客の未来に必要な自分だな。それってどんな自分だっけ？
と問い続ける。そして、言ってることと行動に一貫性を持たせて、自分の信頼の預金残高を貯め続けて下さい。
ぜひ、みなさんとHard Workで人生を切り開いていければ幸いです。
ここまでお読み頂きありがとうございました。
